线上线下全渠道统一的途径，是销售通路的变革

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「线上线下同品同质同价」，这十年前的中国是大家想都想不到的事。但就在这几年，电商的领域飞速发展、线下商业的竞争充分，以及零售渠道的贯通，使得智能全渠道第一次在中国成为可能。那么智能全渠道在中国到底意味着什么呢？
在这篇里，我试着把它拆解成下面 3 个问题：
1.中国的零售环境最近几年发生了什么变化？
2.哪些契机的出现，促成了如今中国的智能全渠道？为什么美国没有智能全渠道？
3.中国的智能全渠道带来哪些机遇，谁从中获益，谁会因此出局？
所有智能全渠道都应该具有同质同价的特征
| 这两年流行的智能全渠道「新」在哪里？
在我看来，中国零售业实现了历史上第一次「线上线下同品同质同价」。所有智能全渠道公司基本上都具有这个特征。或者反过来讲，所有具有这个特征的基本上都是智能全渠道。
说起来很简单，不管你生活在北京的 CBD 还是五环之外，不管你在上海市中心还是奉贤松江，你都能够用同样的价格、买到一样的东西。一袋良品铺子的核桃，你可以在浙江杭州的三只松鼠投食店买到，也可以在朋友圈里的链接里买到。买到的东西品质相同，价格也相同。
以线上线下同品同质同价这 10 个字为标准，盒马鲜生、网易严选、名创优品等，都是我们最熟悉的智能全渠道公司。它们都打通了线上、线下的渠道，且实现了商品的线上线下同质同价。
这样带来的一个益处就是，用户消费行为变得更理性，该在线上买时就在线上买，该在线下买的时候就在线下买，怎么方便怎么来。
哪些因素的出现催生了智能全渠道？
这个问题的答案已经很多。我总结为 4 点：电商的充分发展、商业地产格局的重组、消费观念的普及，以及供应链的积累。
中国电商行业的发展就不细说了。值得一提的是，电商发展到今天，已经开始倒逼线下。
当线下购物中心开得越来越多（依据社科院财经战略研究院发布的《流通蓝皮书：中国商业发展报告(2016~2017)》，截止 2016 年 9 月 5 日，中国有购物中心近 4000 家，到 2025 年，这个数字会攀升到 1 万家），线上购物占比越来越高，线下零售开始面临巨大的压力。
它开始调整方向，寻找新的增长点。从现象上来看，新的商业地产招租都在引进盒马鲜生、小米之家、永辉超级物种这样的零售公司。
此外，三只松鼠这类从电商渠道里跑出来的品牌，近年来也开始布局线下，在城市里沿街的购物中心开线下店。这当然不是退步。它在线下卖的所有东西，和在线上销售的商品，性价比一样。线下店能够解决的，是虚拟空间无法解决的体验问题，比如摸不着、sku 太多不知该买什么。
| 线上线下统一的途径，是销售通路的变革
从过去几年的创业热点来看，中商惠民这类 B2B 企业在流转环节上提升了商品的覆盖和渗透效率；社交电商、内容社区让消费者有了办法知道什么是好东西，以及对「买到好东西」的接受程度越来越高。
另一件很重要的事情则是，中国外贸在 2010 年以后，特别是金融危机之后所经历的挑战，使得中国积累了多年的消费品生产能力和供应链能力亟需找到更好的出口。
在智能全渠道这个节点上，这些新兴的通路帮助大量好的商品迅速渗透、覆盖到线上和线下，这在中国是首次如此大规模地出现。
中国本身是一个巨大的消费市场，线上线下同品同质同价填补了线下原本的市场空白，也帮线上零售增加了实地购买场景和面对面决策的机会。两者一搅动起来，中国的零售发展速度会比美国快许多。
「线上的归线上，线下的归线下」
之前 10 年为什么没实现？
中国之所以成为智能全渠道的代表，究其根本原因，是「旧」零售的基础太差。
90年代商业地产开发，中国的零售环境的起步和发展，大概开始于2000年左右。商业地产不愁租，中国线下零售在那个周期里被扭曲了——要承担商业地产的高租金，就要想办法在这个店铺上加高溢价；与此同时缺乏连锁渠道，所以品牌下不去，导致在二三线城市的商场里，你会看到很多不知道从哪儿来的品牌，一件衣服卖两三千块钱。
这导致我们在线下买不到好东西，或者即使买得到，价格也是不合理的。这样的现象，越是在小地方，就越离谱。
从 2008 年开始，电子商务迅速普及，第一次为中国的消费者提供了品类丰富的高性价比产品。电商因此在中国获得了超速发展。在 5-6 年的时间里，中国电商的渗透率远远超过美国 20 年的水平。
在这个时期，消费者在线下扫商品码，再去线上搜索、比价，然后购买，成为一种新现象。因为同样的商品，在线上能买到价格更便宜的同款。2014 年中，阿里还曾正式发布 “码上淘” 战略，一度被视为对线下商超宣战。
谁的机会？谁将逐渐退出历史舞台？
在这个周期里，新的消费文化、新的消费渠道、新的零售环境同时起作用，会有一些新的品牌能够跑出来。作为 VC，我们一直积极地挖掘其中的投资机会。
换一个视角。线下和线上的渠道第一次深度融合，对创业者来说意味着什么？
首先，这可能是中国历史上第一次，如果你做出了一个真正好的产品，凑巧你拥有掌控线上和线下渠道的能力，你就可以把产品通过所有的渠道销售给最多的人。
换句话说，在智能全渠道的第一个阶段，做好的产品肯定有大的出路。机会来自于渠道的统一。渠道的融合，导致原来各有侧重的渠道同质化，创业公司在同质化的渠道之间竞争，「好东西」就能冒头。
再往下看，「线上线下同品同质同价」真正让零售形成了一整个链条的数据闭环。
在智能全渠道时代，品牌商能够完全了解：谁在买我的产品、TA 在什么时间买我的产品、复购率如何…这些数据令品牌能够快速反应，及时改进销售策略、调整产品。
此前，这种数据链条只存在于线上。在线下，品牌商和用户之间，隔着 N 级经销商、批发商，根本没办法获取终端用户的行为数据。现在品牌自己做了线下渠道，线上线下打通了，数据闭环一旦形成，影响是巨大的。
举一个有点久远但道理相通的例子。1980 年代末期，制造商和连锁零售商还处在激烈对抗，甚至交恶的状态。宝洁和沃尔玛做了一件在当时很不容易但后来被证明正确、且演变为趋势的事情。宝洁开发了一套 “持续补货系统” ，沃尔玛用了这套系统。于是，宝洁产品在沃尔玛遍布全球的数千家分店的进销存信息，同步到了宝洁的系统。
结果是，沃尔玛和宝洁对顾客需求的反应速度得到大幅提升，双方都获得了丰厚的收益。援引贝恩公司的数据，2004 年宝洁 514 亿美元的销售额中的 8% 来自沃尔玛；另一方面，沃尔玛 2560 亿美元销售额，3.5% 归功于宝洁。
数据闭环的形成，提高了品牌的反应速度和效率，却也对品牌的供应链能力提出挑战。
当品牌有了快速调整的可能，也就需要供应链流转速度高，反应速度快，同时有一定的柔性基础。如果前端变化来得快，数据反馈也来得快，后端的供应链却跟不上，也会威胁企业的生存。
这当然也是供应链领域的机会。其实，包括零售行业在内的各个行业里的好品牌，基本都能在供应链中找到可以提升的空间。说得绝对点，好的品牌对供应链 100% 是有贡献的，苹果就是典型的例子。
中国的智能全渠道环境里，供应链方向的创业机会也很多。比如，我们投资的餐饮供应链品牌「信良记」，运用现代化工厂完成食材的加工和处理、料包等调味品的制作，再通过「自有冷链配送体系+第三方物流平台」配送到餐厅，餐厅可直接复热并出售给消费者，消费者也可以直接在在线上直接购买。
总 结
1、智能全渠道的本质是，「线上线下同品同质同价」。所有做对了的公司，都是能够实现「线上线下同品同质同价」或是拥抱这个变化的。
2、智能全渠道时代，能够基于线上线下整个数据闭环及时反应，与此同时能够对供应链有贡献，是品牌不可或缺的核心能力。
3、智能全渠道意味着，当线上线下渠道开始融合，品牌开始在同质化的渠道里竞争，有出路的是那些能做出真正好的产品的公司。有了好的产品，创业者如果有掌握线上线下渠道的能力，则有机会将好的产品实现空前的覆盖与渗透。虽然同时玩转线上线下渠道很不容易，却是无比正确的事情。

 

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